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今日は、「営業で使える雑談ネタ２２選」を紹介します。
●営業での雑談ネタが思いつかない
●雑談をしても、会話がすぐに終わってしまう
と悩んでいる営業マンの一助になれば幸いです。
１．なぜ雑談は必要なのか
初対面の相手に対して、なぜ雑談から始める必要があるのでしょうか。
皆さんも、一緒に考えてみましょう。
【A】場を和ませるため
【B】相手に、自分のことを信頼してもらうため
【C】「売ることに必死」ではなく、心に余裕のある営業マンだと思わせるため
答えは、【A】【B】【C】どれも正解です。
雑談がないと、お客様は、営業マンに対して警戒心を持ったまま、
商品説明を聞くことになります。
なので、雑談がない営業は、
●商品説明をしても、お客様の心に響かない
●質問をしても、お客様が本音で答えてくれない
●クロージングをしても、簡単に断られてしまう
といった事が起こります。
そうならないためにも、
●雑談で、お客様の警戒心をとる
●雑談で、場を和ませておく
必要があるのです。
２．雑談の３つのポイント
では次は、雑談をする上での３つのポイントを紹介します。
皆さんは、下記のような残念な雑談をしていませんか。
【残念な雑談 一例】
営業：最近は、雨が多いですね。
お客様：そうですね～。
営業：・・・・・・。
<会話が続かない。どうしよう（汗）>
では、なぜこのような「会話が弾まない雑談」になってしまうのでしょうか。
皆さんも一緒に考えてみましょう。
【A】お客様に関連する話題ではないから
【B】お客様に質問を投げかけていないから
答えは、【A】【B】ともに正解です。
【A】
自分に関連する話題だと、お客様も話しやすいものです。
天気などの、世間一般的なことではなく、
お客様に関連した話題を選ぶようにしましょう。
【B】
人は、話せば話すほど、
リラックスして、打ち解けた気分になると言われています。
そのためには、質問を投げかけて、
お客様にたくさん喋ってもらうことが大切です。
しかし、質問といっても、
ホームページにのっているような基本的なことを訊くのはNGです。
リサーチ不足だと思われます。
では、改めて雑談の３つのポイントを整理してみましょう。
【雑談の３つのポイント】
①お客様に関連する話題を選ぶ
②お客様に話してもらうことを心がける
③ホームページに書かれている内容は質問しない
どれか１つでも意識していただけると幸いです。
雑談ネタで使える５大テーマ
では次は、雑談ネタで使える５大テーマにのっとって、
そのときの会話例22選を紹介していきます。
【テーマ１】名刺に関連する質問
できるビジネスパーソンは、名刺を受け取った後すぐに、本題には入りません。
なぜなら名刺は、「お客様に関連する話題」で溢れているからです。
名刺の情報から、お客様に質問を投げかけるようにしましょう。
【質問例】
（１）この名刺のデザイン、素敵ですね。ご自分でお考えになったんですか。
（２）色々な資格を取得されているんですね。〇〇はどのような資格なんですか。
（３）珍しいお名前ですね。どちらのご出身なんですか。
（４）下のお名前は、なんとお読みすればいいのですか。
〇〇と書いて、△△と読むんですね。いいお名前ですね。
（５）“〇〇部“とは、具体的にどんなことをしていらっしゃるんですか？
（※珍しい部署名の場合に使えます）
（６）ご担当部署は長いのですか？
（７）お顔のイラストが似ていますね。プロのイラストレーターに書いて貰ったんですか。
（８）（名刺の顔写真を見ながら・・・）ショートヘアもお似合いですね。
これは、いつ頃の写真なんですか。
（※髪型が、名刺と今とでは違う場合に使えます）
【ポイント】
名刺交換をしたら、お客様の名前を意識して呼ぶようにしましょう。
例えば、「田中さんは、今の部署は長いんですか？」など、
お客様の名前を呼んでから質問をすると、親近感が高まります。
【テーマ２】目についたものを褒める
褒められて、感じが悪いと思うお客様はいません。
オフィスの環境やお客様の服装等、目についたものを褒めるようにしましょう。
ただし、口下手なお客様だと、褒められてもどう反応したらいいか分からず、
「そうですね」の一言で終わってしまう場合があるので、注意が必要です。
それを防ぐために、
「褒め＋質問」をセットでおこなうようにしましょう。
【褒め＋質問】一例
（９）駅から近くて、眺めのいいオフィスですね。
夜景も綺麗なんじゃないですか。
（１０）エントランスのお花が素敵なので、いつも伺うのが楽しみです。
来社した人から、よく言われませんか。
（１１）素敵な色のネクタイですね、とてもお似合いです。〇〇色がお好きなんですか。
（１２）お身体が引き締まっていますが、何かスポーツをやられているんですか。
【褒めるポイント】
褒め言葉の頭文字をとったものに「神様ナイス」というものがあります。
褒めるバリエーションを増やしたいという方に、おすすめです。
【神様ナイス】
か：感動しました
み：見事ですね
さ：さすがです
ま：真似したいです
な：なるほど
い：いいですね
す：素敵です
【テーマ３】ホームページからネタを探す
お客様のホームページを事前にチェックし、雑談のネタを探しましょう。
特に
●お客様の最新の動向
●お客様が力を入れている事
などを取り上げるといいでしょう。
【会話例】
（１３）御社のホームページを見て知ったのですが、来月〇〇の新商品を発売されるそうですね。
こうしたタイプの新商品は、業界でも初めてですよね。
（１４）ホームページを拝見していたら、〇〇というユニークな社内制度があるそうですね。
どんなことがきかっけでスタートされたんですか。
（１５）社長ブログ、面白いですね。つい読み込んでしまいました。
どうしたら、あんなにブログのネタが思いつくんですか。
【ポイント】
（１３）のようなお客様の企業秘密にあたる内容については、質問を避けましょう。
（１４）（１５）のような、当たり障りのない内容であれば、質問をしてもOKです。
ホームページをプリントアウトしたものを商談の最中に黙ってテーブルに置いておけば、
お客様は、「ちゃんとうちの会社のことを調べてきてくれている」と思って嬉しいものです。
ホームページをプリントアウトしたものを持参するようにしましょう。
【テーマ４】周辺情報
●お客様の最寄りの駅
●お客様の会社に向かう途中にあるモノ
を雑談ネタに使いましょう。
【会話例】
（１６）ここに来る途中で、人が沢山並んでいる〇〇店を見つけました。有名なんですか。
（１７）今の時期は、桜が満開でいいですね。もうお花見はされましたか。
（１８）駅前に、ずいぶん立派な銅像があるんですね。あれは何のシンボルなんですか。
【ポイント】
お客様の周辺情報を雑談ネタに使うと、どんなプラスの効果があると思いますか。
【A】お客様に「この人は、観察力があるな」と思ってもらえる
【B】お客様に「この人は、細かいことにもよく気が付くな」と思ってもらえる
【C】お客様に「この人は、時間に余裕を持って行動する人だな」と思ってもらえる
答えは、【A】【B】です。
気づきが多いというのは、それだけ営業マンとして、
「観察力」や「気配り」に優れていることになります。
お客様は、「この人だったら、行き届いた仕事をしてくれるだろうか」という目線で、
営業マンを評価しています。
雑談を使って、自分の人柄や強みをアピールするようにしましょう。
【テーマ５】相手企業の「価値観」を探る質問
雑談を通じて、お客様ならではの「こだわり」「価値観」が垣間見えたらどうでしょう。
その後の商品説明が、ぐっとやり易くなります。
では、お客様ならではの「こだわり」「価値観」を把握するには、
どんな質問を投げかけたらいいのでしょうか。
【質問の一例】
（１９）〇〇駅から徒歩２分。とても交通の便がいいですね。
この場所を選んだのには、何か理由があるのですか。
オフィスをその場所にかまえた理由を訊くことで、
●社員の働きやすさを重視している会社なのか
●ブランドを大切にしている会社なのか
●顧客や取引先との関係を重視している会社なのか
を把握できます。
（２０）受付の内線番号表を見て知ったのですが、〇〇と言う部署があるんですね。
どんなお仕事をされてるんですか。
受付の内線番号表で、
●ユニークな部署
●新設された部署
を事前にチェックするようにしましょう。
雑談で、そのネタに触れれば、
「その会社がいま特に力を入れている事」を把握することができます。
（２１）御社の方は、いつもすれ違うときに挨拶をしてくださいますね。
どんな社内教育をされていらっしゃるんですか。
教育というのは、その会社らしさがでます。
「特に、〇〇研修に力をいれている」などのお話があったら、
営業マンであるあなたにも、そのスキルは求められてくるので、
意識して商談に臨むようにしましょう。
（２２）素敵な社名ですね。
社名には、どのような思いが込められているんですか。
社名の由来を聞くと、
●創業当時の思い
●その会社が大切にしている信念
等を把握することができます。
【ポイント】
質問をするときは、意図をもって行いましょう。
●この質問をしたら、その会社のどんな点が把握できるのか
●商談を上手く進めるには、その会社のどんな情報を事前に把握しておく必要があるのか
をよく考えて、質問をすることが大切です。
まとめ
以上今日は、５大テーマにのっとって
「営業で使える雑談ネタ２２選」を紹介しました。
【５大テーマ】
①名刺に関連する質問
②目についたものを褒める
③ホームページからネタを探す
④周辺情報
⑤相手企業の「価値観」を探る質問
どれか一つでも実践していただけると嬉しいです。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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