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プレゼンで聴き手を納得させられる人、そうでない人の違いはどこにあるのでしょうか。
今日は、『プレゼンでの説得力がアップする「結論」の伝え方』を７つ紹介します。
●商談での成約率を上げたい
●社内交渉が上手くなりたい
●会議で、論理的に発言ができるようになりたい
と考えている方の一助になれば幸いです。
１．聴き手の想像を超える提案をする
聴き手を納得させるには、聴き手の「想像を超える」提案をすることが大切です。
例えば、Yシャツの商品説明として、
「聴き手の想像を超える提案」をしているのは、次の内どれだと思いますか。
【A】カラーは、３色ご用意しています。
【B】しわになりにくい材質です。
【C】熱を放出し、衣服内の温度を下げる効果があります。
答えは、【C】です。
【A】【B】は、聴き手の想定範囲内の説明です。
それに対して【C】は、「Yシャツにそんな機能があるのかー！」と、
聴き手をいい意味で驚かすことができています。
つまり、聴き手を納得させるには、当たり前の提案をしても意味がありません。
聴き手が、あっと驚くような「斬新な提案」をしましょう。
「斬新な提案」ときくと、難しく感じるかもしれませんが、
●課題を細分化して、
●深堀して考える
この２つを実践すればいいんです。
例えば、「職場のコミュニケーションの活性化」について提案するとしましょう。
次の内どちらが、斬新な提案をしていると思いますか。
【A】挨拶を徹底しましょう。
【B】「お疲れ様」と言う時には、「お疲れ様、おかげで助かったよ」など、
相手を労う一言を添えるようにしましょう。
名付けて、“「お疲れ様プラス一言」運動”を徹底していきます。
答えは、【B】です。
【B】は、職場のコミュニケーションを『挨拶』というテーマに細分化し、
それを更に深堀して考えています。
それに対して【A】は、「課題を細分化」するところで終わっています。
そのため、提案内容が漠然としています。
このように聴き手を納得させるには、聴き手が考えそうにない一段踏み込んだ提案をすることが大切です。
２．比較して言う
突然ですが、下記の説明を受けて、あなただったら納得することができますか。
■今日は３，０００kcalも食べたので、食べ過ぎである。
大抵の方が、「３，０００kcalって多いの・少ないの？」
と疑問に感じたのではないでしょうか。
では、下記の説明だったらどうでしょう。
納得できますか。
■今日は食べ過ぎてしまった。なぜなら、１日の摂取カロリーを「１，８００kcal以内」に抑えなくてはいけないところ、３，０００kcalも食べてしまったからだ。
最初の説明よりも、後者の説明の方が、説得力があったのではないでしょうか。
ではこの違いはどこにあるのでしょうか。
それは、「比較できる情報を伝えているか・いないか」の違いにあります。
比較できる対象があった方が、聴き手を納得させることができます。
３．ビフォー・アフターを伝える
突然ですが、下記の説明のうち説得力があるのはどちらですか。
【A】〇〇アプリを使えば、隙間時間を使って英単語を覚えることができます。
【B】〇〇アプリを使ったところ、「英語の点数が２０点アップした」と答えたお客様の数は、７割を超えています。
答えは、【B】です。
【B】は、「アプリを使う前」・「使った後」の違いを述べているので、
説得力があります。
それに対して【A】は、アプリの特徴を述べているだけなので、説得力に欠けます。
製品・サービスの良さをアピールする時には、
使う前・使った後の「ビフォー・アフター」を伝えるようにしましょう。
４．数字は、身近なものに例える
次の説明の内、分かりやすいのはどちらですか。
【A】１日の理想的な野菜摂取量は、３５０ｇ以上です。
【B】１日の理想的な野菜摂取量は、両手の手の平一杯分です。
分かりやすい説明をしているのは、【B】です。
数値やデータなどは、「身近なもの」に例えると分かりやすくなります。
聴き手は、少しでも「分からない情報」があると、
それから先の情報が、頭に入ってこなくなる場合があります。
先ほどの例だと、「野菜３５０ｇ以上」と聴いて、
すぐにイメージができる人は少ないでしょう。
聴き手に納得をしてもらうには、「疑問を残さない説明をする」ことが大切です。
５．敢えてデメリットを説明する
自社の商品やサービスを伝える場合、最も説得力のある言い方をしているのはどれですか。
【A】メリットだけを伝える。
【B】許容範囲のデメリットを伝えた上で、それに勝るメリットを伝える。
【C】メリットを伝えた上で、デメリットを伝える。
答えは、【B】です。
【A】のようにメリットしか伝えないと、
「どこか胡散臭い、本当に信じて大丈夫なのか」と聴き手は感じます
また、【C】のように、メリットを言ってから、デメリットを伝えると、
「デメリット」の方が、聴き手の印象に強く残ります。
それに対して、【B】のように、許容範囲のデメリットを伝えた上で、
それに勝るメリットを伝えると、
●この人の話には嘘がない
●信用ができると
聴き手に思って貰えます。
では、どんな風に「デメリット」と「メリット」を伝えたらいいのでしょうか。
例を見ていきましょう。
<一例>
●少し値ははりますが、雨にも強い防水加工で、季節問わずご利用いただけます。
●初期投資はかかりますが、長い目でみると収益性が最も高いプランとなっております。
聴き手としては、「デメリットとメリット」の両方を理解した上で、
「買う・買わない」「やる・やらない」を検討したいと考えています。
デメリットも敢えて言うようにしましょう。
６．想定される反対意見について触れる
提案や意見に対して、１００人中１００人が納得するかといったら、それは難しいでしょう。
それは、１００人いたら１００通りの価値観・考え方があるからです。
しかし、あるフレーズを添えることによって、
反対意見の人にも、聴く耳を持って貰えるようになります。
それは、何かと言うと、
「～と考える人もいるかもしれませんが」と反対意見を想定した発言をすることです。
例えば、こんな言い方をします。
部下に対して「褒めることが大事だ」と聴くと、
「そんなに部下を甘やかしてはいけない」と思う人もいるでしょう。
しかし、業績のいい会社の多くが、このやり方を採用しています。
反対意見を想定した発言をすると、こんなプラスの効果があります。
●「物事を多角的に捉えている人だ」と好感を持って貰えます。
●反対意見を持っている人の意識を、変えることができます。
想定される反対意見についても、敢えて触れるようにしましょう。
７．偉人の言葉を借りる
皆さんは、自分よりも年上の人に、プレゼンをする機会はありませんか。
そんなときは、
●若造のくせに、偉そうなことをいいやがって！
●そんなこと、言われなくても分かっているよ！
と、聴き手に思われないか、内心ハラハラしてしまいますよね。
では、「若造のくせに！」と思われない為にはどうしたらいいのでしょうか。
そんなときは、偉人の言葉を借りればいいんです。
例えば、こんな言い方をします。
アイデアを出すときには、質よりも「数」にこだわりましょう。
かの有名な湯川秀樹も、「アイデアの秘訣は執念である」と言っています。
どこか説得力がありますよね。
年上の人にプレゼンをするのは、「ちょっと抵抗がある」という方は、
偉人の言葉を借りるようにしましょう。
そうすると、あなたの発言に説得力が増します。
まとめ
以上今日は、『プレゼンでの説得力がアップする「結論」の伝え方』を７つ紹介しました。
１．聴き手の想像を超える提案をする
２．比較して言う
３．ビフォー・アフターを伝える
４．数字は、身近なものに例える
５．敢えてデメリットを説明する
６．想定される反対意見について触れる
７．偉人の言葉を借りる
どれか一つでも実践していただけると嬉しいです。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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