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コーチングにおける３大スキルは、「傾聴」「質問」「承認」の３つです。
研修受講者の方からよくいただく質問は、
●部下に対して、何て質問をしたらいいか分からない
●質問をしているのに、気づくと詰問になってしまう
●質問のレパートリーが少なく、いつも似たような質問ばかりを繰り返してしまう
といった内容です。
コーチングの中でも、「質問」スキルについて悩みを抱えているようです。
今日は、上記のお悩みを解決するべく、
コーチングにおける「質問テクニック」を７つ紹介していきます。
●部下への質問の種類を増やしたい
●コーチングで、部下に考えさせる習慣を持たせたい
●質問で、部下の自発性を高めたい
という上司の方の一助になれば幸いです。
１．数字で答える質問
程度の度合いを「数字」で考えさせる質問です。
自分の現状を「数字化」することによって、部下は自分の「良い点」・「改善点」を客観的に分析できるようになります。
例えば、こんな風に質問を進めていきます。
上司：さっきのプレゼンは、自分で点数をつけるとしたら100点満点中どれくらいかな？
部下：そうですね。７０点くらいだと思います。
上司：７０点にした理由は？ 今回のプレゼンの良かった所はどこだと思う？
マイナス３０点の理由は、何かな？
次回８０点のプレゼンをするためには、どんな準備をしたらいいと思う？
ポイントは、下記の３つです。
（１）自分の現状に点数をつけさせる
（２）現状の「良い所」を訊く
（３）今後の「改善点」を訊く
現状の「良い点」と「改善点」をバランス良く尋ねましょう。
改善点に関する質問ばかりが続くと、詰問と思われるので注意が必要です。
２．選択肢を選ぶ質問
部下が答えづらそうにしているときには、選択肢を挙げ、その中から回答を選ばせるのが効果的です。
ゼロから考えるのはハードルが高いけど、選択肢の中からなら考えをまとめることが出来るという部下におすすめです。
例えば、こんな質問があります。
●A社、B社、C社のなかで、君が最もアプローチし易いのはどこかな？
●面談の日程だけど、１０日、１５日、２０日のどれがいいかな？
●商談の際、「価格」「利便性」「デザイン」のどれをアピールしていったらいいと思う？
ポイントは、選ばせたら、「なぜそれを選んだのか」という理由を尋ねましょう。
そうすることで、上司が選択肢を用意したとしても、
最終的には「部下の意思で考え・決断した」という自覚を持たせることができます。
３．資源を確認にする質問
「人」・「モノ」・「金」・「情報」・「時間」といった資源に関する質問をすると、
現状を打破する突破口や、目標を達成する手立てについて気づきを促すことができます。
部下が有効な資源を使いきれていないと思ったら、
下記のような質問をするといいでしょう。
【人】
●それが一番得意なのは誰？
●誰かの力を借りられないかな？
【モノ】
●システム化して、もっと効率アップを図れないかな？
●事前に準備しておいた方がいいモノとは、何だろう？
【金】
●その件について、予算は確保されているの？
●来月、そこにいくらまで使える？
【情報】
●社内で上手くいった事例はないかな？
●そのデータはどこで手に入る？
【時間】
●それに時間を割くには、どうしたらいいと思う？
●君が一番集中できる時間帯っていつだろう？
ポイントは、部下に不足していると思う「資源」に特化して質問をすることです。
「人」・「モノ」・「金」・「情報」・「時間」すべてに関して、質問をする必要はありません。
４．成功体験を引き出す質問
成功体験を引き出す質問は、「部下のやる気を高める」「スランプから脱却させる」のに有効です。
部下に対して、「やる気をだせ！」と言ってもモチベーションは上がりません。
そんな時には、部下に成功体験を語らせましょう。
最初はやる気がなく、落ち込んでいても、
成功体験を語ることによって、徐々に表情が明るくなり、やる気がみなぎります。
例えば、こんな質問が有効です。
●過去に上手くいった経験は？
●壁にぶち当たった時に、どんな風に乗り越えた？
●これまで君が、一番頑張ったと思う仕事は？
●遣り甲斐や、達成感を感じた仕事って何だろう？
ここでポイントになるのは、２つです。
（１）上司は聴き役に徹する
（２）部下のどんな些細な話であっても否定しない
上司が、前のめりになって、イキイキと楽しそうに部下の話に耳を傾けることが大切です。
くれぐれも、「＂上司＂の方が成功体験を語り出す」といった事がないように注意しましょう。
あくまでも、部下に成功体験を語ってもらい自信をつけさ、やる気を高めるのが目的です。
５．他の選択肢を考えさせる質問
他の選択肢を考えさせる質問は、発想の幅を広げるのに有効です。
「本当にこの方法がベストなのか」「他に選択肢がないか」を部下に考えさせることができます。
例えば、こんな質問が有効です。
●今できることを３つあげるとしたら、何だと思う？
●外注先の候補を３つあげるとしたら？
●新規開拓の方法を３つあげるとしたら？
ここでポイントになるのは、やり方や方法について、最低３つは考えさせるということです。
「今できることは何？」と訊くよりも、「今できることを３つあげてみて？」と訊いたほうが、より考えを促すことができます。
また、長い目で見たときに、物事を多角的に分析し、判断できる部下になります。
６．自由回答を引き出す質問
自由回答を引き出す質問は、別名「オープン・クエスチョン：開かれた質問」と言います。
相手が、Yes・Noで答えるのではなく、自由に回答するスタイルの質問を指します。
部下の現状を把握したり、考えやアイデアを引き出すときに有効です。
例えば、こんな質問があります。
●問題の原因は何だと思う？
●いま、何を変えていく必要があると思う
●今までと違うどんな行動が起こせたらいいと思う？
●今日からすぐに実践できる事ってなんだろう？
●今回の経験から学んだもの、得たものは何？
●今回の失敗から何を学んだと思う？
ここで、ポイントになるのは「どうしたらいいと思う？」等の漠然とした訊き方をしないという事です。
極力、上記のように具体的に質問を投げかけるようにしましょう。
また、上記の質問は、部下に対して自問自答を促すのに効果的です。
質問のレパートリーとして覚えておくと、いざという時に役立ちます。
７．５W２H質問
５W２H質問とは、文字の通り「When：いつ、Where：どこで、Who:誰と、Why：どうして、What：何を感じた、How to：どんな方法で、How much：どのくらい」を確認する質問です。
現状を把握したり、話題を深堀させるのに効果的です。
例えば、こんな風に質問をしていきます。
営業デビューをして間もない部下に対して、
現状を把握するために５W２H質問をしている様子です。
When：いつ
いつから新規開拓を始めたの？
Where：どこで
どこのエリア・商圏をメインターゲットにしているの？
Who:誰と
先輩に同伴して、営業の仕方について教えてもらった？
Why：どうして
どうして、○○エリアをメインターゲットにしようと思ったの？
What：何を感じた
実際に営業をしてみてどうだった？
How to：どんな方法で
どんな風に商品の説明をしているの？
How much：どのくらい
手ごたえのある会社はどれくらいあった？
ポイントは、「把握できていない部分」に特化して質問をすることです。
5W2Hすべてに関して、質問をする必要はありません。
全てを無理に訊こうとすると、「上司として、こんなことも把握できていないのか」と部下に思われてしまうので、注意が必要です。
まとめ
以上、コーチングにおける「質問テクニック」を７つを紹介しました。
１．数字で答える質問
例）：さっきのプレゼンは、自分で点数をつけるとしたら100点満点中どれくらい？
例）：マイナス３０点の理由は、何だろう？
２．選択肢を選ぶ質問
例）：商談の際、「価格」「利便性」「デザイン」のどれをアピールしていったらいいと思う？
３．資源を確認する質問
「人」・「モノ」・「金」・「情報」・「時間」といった資源に関する質問をする。
例）：社内で上手くいった事例はないかな？・・・（情報）
４．成功体験を引き出す質問
例）：過去に上手くいった経験は？
例）：壁にぶち当たった時に、どんな風に乗り越えた？
５．他の選択肢を考えさせる質問
例）：今できることを３つあげるとしたら、何だと思う？
「やり方や方法について、最低３つは考えさせる」のがポイントです。
６．自由回答を引き出す質問
別名「オープン・クエスチョン：開かれた質問」と言います。
相手が、Yes・Noで答えるのではなく、自由に回答するスタイルの質問を指します。
例）：問題の原因は何だと思う？
７．５W２H質問
５W２H質問とは、文字の通り「When：いつ、Where：どこで、Who:誰と、Why：どうして、What：何を感じた、How to：どんな方法で、How much：どのくらい」を確認する質問です。
例）：どんな風に商品の説明をしているの？・・・（How to：どんな方法で）
どれか一つでも実践して頂けると嬉しいです。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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