到達目標
●「質問」を通して、お客様のニーズを把握することができる。●「断り文句への対処法」や「場を和ませる雑談スキル」を習得する。
●心理学を用いた営業テクニックを身に付け、成約の獲得頻度を高める。
研修の内容
質問型営業とは、一方的に売りたい商品を説明するのではなく、「質問」を通してお客様のニーズを把握したうえで、最適な提案を行う営業スタイルのことをいいます。質問型営業は、「聴く：話す ＝ ８：２」の傾聴がメインです。この講座では、「アポ取り/飛び込み」→「商談」→「プレゼンテ―ション」→「成約」といった一連の営業の流れに沿いながら、各場面での質問型営業の進め方を学習していきます。また、事例を基にロールプレイングをおこない、言い回しや質問技法、相槌などのコミュ二ケーションスキルの習得を図ります。
研修プログラム例
１．営業の３つの基本（１）聴く：話す ＝ ８：２
（２）「質問」でお客様のニーズを把握する
（３）お客様の「課題」を一緒に解決する
２．成約までの営業の流れ
（１）アポ取り/飛び込み
（２）商談
（３）プレゼンテ―ション
（４）成約
３．質問型営業とは
（１）営業マンに「質問スキル」が必要な理由
①お客様のニーズを把握する
②お客様１人ひとりに合った商品説明をする
（２）質問の３つのコツ
①質問をする前に許可を得る
②短く端的に
③矢継ぎ早に質問をしない / 「沈黙」の時間が大切
（３）５つの目的別「質問」
①「現状の把握」質問
②「課題の把握」質問
③商品説明での質問
④お客様の意思決定を促す質問
⑤決裁者にコンタクトをとるための質問
【ワーク】質問型営業の練習
４．質問型営業のアポイントメントの取り方
（１）「説明型」と「質問型」の違い
（２）冒頭でお客様の心を掴む方法
５．断り文句の対処法
（１）発想の転換をする
（２）断り文句の切り返し方
【断り文句１】すでに他社と付き合いがある
【断り文句２】高い、予算がない
【断り文句３】業務が忙しい、対応する時間がない
【断り文句４】必要性を感じていない、興味がない
【断り文句５】検討します
【ワーク】断り文句への切り返し方 練習
６．雑談を使って場を和ませる方法
（１）なぜ雑談は必要なのか
（２）雑談の３つのポイント
①お客様に関連する話題を選ぶ
②お客様に話してもらうことを心がける
③ホームページに書かれている内容は質問しない
（３）雑談の５大テーマ
①名刺に関連する質問
②目についたものを褒める
③ホームページからネタを探す
④周辺情報
⑤相手企業の「価値観」を探る質問
【ワーク】雑談の失敗＆成功体験
７．「商談」・「プレゼン」テクニック
（１）現状や課題の把握
（２）解決策の提案
【ワーク】トーク事例を基に練習
８．「クロージング」テクニック
（１）お客様の気持ちが契約に傾いてきた時のサイン
（２）決断のきっかけを与える質問
９．状況別！心理学を用いた営業テクニック
（１）初対面での印象アップ
①ハロー効果
②エピソード記憶
③アンダードック効果
（２）お客様の購買意欲を刺激する商品説明の仕方
①バーナム効果
②両面提示
③シャルパンティエ効果
④コントラスト効果
⑤同調効果
➅希少性の原理
（３）お客様の意思決定を促す方法
①カタルシス効果
②ピアプレッシャー
③ ハード・トゥ・ゲット・テクニック
④ ダブルバインド
⑤ フット・イン・ザ・ドア・テクニック
➅ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
⑦マッチングリスク意識
（４）ピンチをチャンスに変える起死回生の一手
①ブーメラン効果
②間接アプローチ戦略
（５）お客様からの信頼を獲得し、紹介を貰う方法
①テンション・リダクション
②エスカレーター効果
③認知的不協和
【ワーク】自分の得意技ベスト５を決めよう
１０．まとめ / 質疑応答
ビジネスシーンで役立つポイント
質問型営業では、「絶対に買うべきですよ」などの価値の押し売りはしません。人は強制されたくない、自分で考え決断し行動したいという特性を持っています。質問型営業では、「どのようなメリットがあると感じましたか？」などのお客様に気付きや決断のきっかけを与える質問を投げかけることで、成約まで導きます。質問型営業のスキルを身につけると、日頃から＂相手を尊重したコミュニケーション″がとれるようになります。
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